В непростое время мы живем. Не успели оправиться от мирового кризиса 2009 года, как уходящий 2014 принес на многострадальную русскую землю новые экономические потрясения. Основной вопрос, который заботит сегодня всех и каждого: где взять денег? Художники, естественно, не менее других, озабочены проблемами финансового выживания. Ибо в любой кризис продажи произведений искусства неминуемо падают, а художественные проекты сворачиваются и закрываются. Гораздо хуже в этой ситуации молодым, не раскрученным авторам, и 
для них-то, в первую очередь, и предназначены советы, изложенные в данной статье. Текст статьи принадлежит Оксане Козинской, организатору и руководителю творческих проектов, сертифицированному коучу. (Справка: коучинг – это методика, синтезировавшая лучшие наработки из сфер психологии, менеджмента, экономики, философии эволюционного развития, и направленная на достижение максимального прогресса клиентов). Полностью материал опубликован на персональном сайте Оксаны Козинской, и здесь приводится с незначительными сокращениями:
«Ситуация такова, что обычно, если имя художника не известно, картины не продаются, то его неохотно принимают галереи, и дилеры не особо готовы рисковать своими деньгами. А стабильные продажи еле-еле начинаются где-то на третий, пятый год работы, со скрипом, по каким-то совсем смешным ценам, если ты никому не известен. А известным можно стать, чаще всего, имея солидный бюджет на проведение различных мероприятий. И вот ходит бедный художник по такому замкнутому кругу, как понурая лошадь, и говорит себе: «Зато я занимаюсь любимым делом, назло всему миру». Но, помилуйте, зачем же назло? Разве творить назло – это то, о чем вы мечтаете?
Итак, правило первое. Вы должны быть открыты реальному миру бизнеса, знать его законы и быть готовыми не прятать голову в песок, подобно страусу. Правда заключается в том, что мы боимся того, чего не знаем. Но когда у нас появляются знания, когда появляется ясная прозрачная картина того, как все устроено, очень просто делать шаги и идти в нужном направлении. И хотя это не правило маркетинга, но без него вам просто будет трудно вообще о чем-то задумываться.
Правило второе. Не жадничайте тратить на себя. Вы сами – это и есть ваш главный ресурс до тех пор, пока имя не станет работать на вас. Смотрите, что происходит: когда с художником работает дилер или галерея, 50% от продажи картин вы добровольно отдаете за то, что они делают свое дело. Молодому неизвестному художнику вряд ли стоит надеяться на меньший процент. Знаете почему? Потому что, чтобы продать его работу, требуется потратить много сил, времени и денег. И это всегда риски. Дальше. Думаете, 50% – это чистый заработок продавца? Конечно же нет. В лучшем случае после всех накладных расходов, связанных с ведением бизнеса, затратами на вашу рекламу, организацию выставок и проч., им останется 10%. Думаете, почему продавцы так неохотно берутся за неизвестных, пусть и талантливых, художников? А теперь давайте посчитаем. Допустим, картина стоит 500 единиц. 250 вы отдаете продавцу, из которых себе он оставляет 50, а двести тратит на вас же. В случае, если вы продаете сами, можете скинуть эти 50 единиц со стоимости работы. Максимум еще 50 (от своего дохода 250). Но не больше! Потому что 200 вы потратите на свою раскрутку.
И это третье правило. Не менее 40% с каждой проданной картины, не зависимо от ее стоимости и ваших бытовых нужд, вкладывайте в следующие продажи. До тех пор, пока вами не захочет заниматься достойная галерея или дилер, которые первое время будут тратить столько же.
Хорошо, говорите вы, но как быть, если картины не продаются? Где взять деньги на старт?
Чем больше я общаюсь с художниками, тем больше понимаю, что вещи, которые кажутся очевидными в бизнесе, для многих из них требуют разъяснения. Поэтому я напишу пару-тройку из того, что лежит на поверхности. Однако, сразу оговорюсь: если у вас нет желания себя продвигать в профессиональном плане, причем сильного желания, такого, чтобы руки чесались, или если у вас нет идеи-продукта-проекта, которые бы стали достойной заменой деньгам, которые вы ищете – вам эти знания не помогут.
И еще один совет. Никогда не надевайте на себя вынужденную роль просителя или добывателя. Вы – творец! Вы – создатель! И это не то же самое, что «и жнец, швец и на дуде игрец». Продвижение себя, привлечение денег, построение карьеры – это все такая же мистерия, как и созидание. И если вам не удается это совместить, значит вы из другого теста. И тогда не нужно злиться или расстраиваться, а просто найти кого-то, кто будет делать это за вас.
Давайте подумаем, а где обычно люди берут деньги для бизнеса?
1. Кредиты и иные другие средства возвратной финансовой помощи.
Это рискованный шаг, и если вы не умеете просчитывать проект и управлять финансами, лучше к нему не прибегать. Тем не менее, такая возможность всегда есть и ее не нужно сбрасывать со счетов. Ее можно рассматривать в случаях, когда, к примеру, вы намерены участвовать в солидном конкурсе или тендере на крупный заказ, но вам нужны деньги для создания предпроектного макета. Или перед участием в популярной зарубежной выставке требуется издание каталога и рекламных материалов. То есть, речь идет о том, что под кредитные деньги необходимо максимально обеспечить себе будущие продажи или иные финансовые поступления.
2. Финансовое спонсорство.
Это известный и распространенный путь привлечения денег, которыми пользуются галереи и дилеры, но редко сами художники. И напрасно. Вам, прежде всего, нужно еще раз вспомнить, что вы не выступаете как бедный родственник, а являетесь полноправным партнером в отношениях. Потом определить логическую канву разговора, обозначить преимущества, которые получит другая сторона от участия в проекте, четко знать все цифры (деловые люди не любят расплывчатых, ничем не подтвержденных сумм) и твердо верить в успех мероприятия. Разве это просто, скажете вы? И я соглашусь, что с налету, конечно не просто. Даже тертые предприниматели всегда тщательно обдумывают все пункты, прежде, чем идти на переговоры. Поэтому в моей работе с клиентами мы обязательно уделяем время для проработки этих навыков.
3. Партнерство.
В этом случае действует правило «услуга за услугу». Допустим, если вам нужна печать каталога, партнером может выступить полиграфическое предприятие, которое заинтересованно в привлечении похожих клиентов посредством рекламы в вашем каталоге и на выставках. В проведении персональной выставки партнером может стать владелец помещения, заинтересованный в привлечении посетителей. И т. д. Это еще один момент, о котором вам стоит помнить: не всегда бизнес-отношения замыкаются на денежных сделках. Не менее ценными ресурсами являются связи, возможности, идеи и информация.
4. События или языком рекламы – паблисити.
Этот известный вам прием часто используется художниками через скандальные акции, после которых о них разве что ленивый журналист не напишет. Однако, скандал – это крайняя форма. Существует масса более интеллигентных и приемлемых форм организации интересных акций и мероприятий, которые могут быть интересны и привлекать внимание прессы. И самое главное – требуют минимальных денежных затрат. К примеру, если вы нуждаетесь в распространении информации о себе через СМИ, придумайте проведение совместной акции с каким-либо телеканалом или конкретным журналистом. Тут, конечно, нужно проявить фантазию и позволить себе часть времени потратить на необычный, возможно не очень интересный для вас в творческом плане проект. Однако это важно для вашего будущего и может очень сильно повлиять на формирование общественного мнения о вас и вашем творчестве. В бизнесе организацией паблисити занимаются специальные творческие агентства. Но, как показывает опыт, любой художник даст сто очков форы самому умному креативщику, а группа художников и подавно. Нужно только направить свою мысль в бизнес русло, помнить о задачах акции и умело ее провести, а не просто оторваться по полной ради громкого резонанса.
5. Обмен
Ну и, конечно, нельзя пропустить самый очевидный факт того, что вы уже являетесь обладателем ценностей, коими являются ваши работы. А это живая валюта, за которую можно купить взамен любую услугу. Как-то мне удалось убедить владельца банка дать художнику возвратную финансовую помощь на очень льготных условиях взамен того, что тот сдаст в аренду свои картины сроком на один год. По истечении этого года, договор был продлен уже на новые картины, поскольку из прошлой коллекции, висящей на стенах, большая часть работ была куплена. А на кредитные средства, которые, как вы можете догадаться, были благополучно возвращены, художник с помощью нанятого менеджера организовал интенсивную рекламную кампанию, увеличившую продажи работ в несколько раз.
Этот список привлечения денег можно продолжать и, поверьте, что все способы реальны и доступны каждому из вас. Когда мне, время от времени, приходится делать что-то, чтобы привлечь деньги, я всегда вспоминаю мудрость соломонову про «время разбрасывать камни и время собирать». Я всегда помню, ради чего я это делаю».
