На этот простой, казалось бы, вопрос, помогут ответить две заметки американской художницы Кэрри Л. Льюис (Carrie L. Lewis), опубликованные на портале www.emptyeasel.com, а затем перепечатанные на страницах «Артгида» в переводе Анны Матвеевой. Вот этот материал с незначительными сокращениями:
«Поскольку на протяжении многих лет галереи были единственным способом выхода на арт-рынок, возможно, вы уже задавались вопросом «Нужно ли мне, чтобы меня представляла галерея?». Универсального ответа здесь не существует, но вот три вопроса, которые помогут вам понять, имеет ли смысл включать работу с галереями в вашу маркетинговую стратегию.
1. Зачем я занимаюсь искусством?
Понять, зачем вы вообще занимаетесь искусством, необходимо, чтобы вычислить, насколько вам для продвижения своего творчества нужна галерея.
Скорее всего, вы входите в одну из категорий ниже:
- Вам нравится заниматься искусством, а коммерция вас не особенно интересует.
- Вам нравится заниматься искусством, и хорошо, если оно будет продаваться, но продажи − не главное.
- Вам нравится заниматься искусством и продавать его. Вы хотите зарабатывать искусством на жизнь.
Ответив на этот вопрос, вы поймете, нужно ли вам, чтобы ваше искусство представляла галерея. Например, если вы входите в первую категорию, вы прекрасно обойдетесь и без галереи. Почему? Потому что вам не важны продажи. Возможно, искусство для вас — хобби, и занимаетесь вы им для собственного удовольствия. Те время и усилия, что необходимо тратить на работу с галереями, будут только отвлекать вас от любимого дела. Если вы из третьей категории, стоит не только заниматься искусством, но и зарабатывать им на жизнь. Вы хотите, чтобы искусство стало вашим источником дохода, и галереи, несомненно, могут в этом помочь, поэтому следует подумать о формах взаимодействия с ними. Для тех, кто оказался во второй категории, кто «творит для себя», но был бы рад и продажам, однозначного решения нет. И все-таки, повторюсь, определиться, какая из трех категорий вам ближе, необходимо. После этого можно перейти ко второму вопросу.
2. Нравится ли мне продавать свое искусство?
Это непростой вопрос, так что подумайте. Самые частые ответы таковы:
- Ненавижу коммерцию и никогда не буду ею заниматься.
- Не люблю коммерцию в целом, но люблю, когда мое искусство продается.
- Люблю и создавать свои произведения, и продавать их.
Если вам подходит первый или второй вариант, сотрудничество с галереей для вас, скорее всего, лучший выход. Да, вы можете также завести свой собственный сайт, и сделать это рекомендуется каждому художнику. Но галерея не только выставляет ваши работы; она ведет переговоры с покупателями, оформляет контракты, следит за их исполнением и делает еще сотню других дел, которыми придется заниматься вам, если будете что-то продавать напрямую, например, посредством сайта. Если вы — художник, которому продавать свои работы нравится не меньше, чем создавать их, то сотрудничество с галереей для вас может быть полезно (например, в тех областях, которые вам лично недоступны), но вовсе не обязательно. Вы сами будете заниматься всем тем, чем занимается галерея, и, может быть, даже получать от этого удовольствие. Ответив на этот вопрос, не забудьте подумать о самом главном — о том, сможете ли вы выполнить контрактные обязательства.
3. Смогу ли я выполнять обязательства перед галереей?
Подписывая контракт с галереей, некоторые думают, что теперь всю работу будет делать она. В каком-то смысле (особенно в плане маркетинга и коммерции) так и будет. Но вы должны будете создавать новые работы. Регулярно.
Многие галереи выставляют и хранят у себя работы не дольше определенного срока — от шести недель до шести месяцев. Ваша обязанность — делать достаточно работ, чтобы у галереи был запас даже в случае самого триумфального варианта: если почти все работы с выставки будут проданы в день вернисажа. Когда вы только подписали контракт и горите энтузиазмом, это не кажется такой уж трудной задачей. Но что, если вы сотрудничаете уже два года и искусство для вас из удовольствия превращается в рутинный труд? Вы все равно связаны с галереей обязательством регулярно предоставлять новые работы. Я по собственному опыту знаю, что многие из нас переоценивают свои запасы энергии, которую необходимо вкладывать в новые работы. Все художники разные, но трезво оценивать собственные силы необходимо. И вы должны по-настоящему сильно хотеть сотрудничать с галереей, чтобы принять на себя такие обязательства. Поэтому данный вопрос я поставила последним; надеюсь, он несколько охладит пыл, с которым вы, может быть, отвечали на предыдущие вопросы.
О комиссионных галереи
Скажу как бывший директор галереи, как художник и как участница многих художественных форумов: невозможно сосчитать, сколько раз я слышала от художников жалобы на то, какой высокий процент берут галереи за продажу работ. Я и сама жаловалась на этот «грабеж», пока не начала работать в галерее и не узнала ситуацию изнутри.
Художники жалуются на то, что галерея берет себе высокие проценты с продаж, поскольку им кажется, будто эти деньги буквально вытаскивают у них из кармана. Однако хочу напомнить: кто бы ни продвигал и ни продавал ваше искусство, он заслуживает платы. Продавать — нелегкий труд, и чем хуже дела в экономике, тем он тяжелее. Если галерея продает за вас ваше искусство, она проводит (или должна проводить) достаточную маркетинговую работу, чтобы оправдать свои комиссионные. Поддерживать сайт стоит денег, печатать афиши, буклеты и приглашения стоит денег, покупать рекламные площади стоит денег. Поддерживать жизнь галереи как физического пространства и содержать сотрудников тоже стоит денег. А все эти факторы напрямую влияют на успешность галереи и ее способность привлекать как лучшее искусство, так и потенциальных покупателей. Чем лучше она все это делает, тем больше она продает и тем честнее зарабатывает.
Можно, конечно, попробовать продавать по соглашению. Вы бывали в ресторанах, где на стенах висят картины на продажу? Их автор, скорее всего, заключил с рестораном соглашение. Ресторан соглашается выставлять его работы, потому что это украшает помещение, а художник соглашается там выставляться, потому что посетители могут стать потенциальными покупателями. Так же, по соглашению, картины могут висеть в банках, офисах и т.д. В этом случае до момента продажи речь о деньгах не идет. В случае продажи художник отдает ресторану (или иному бизнесу) заранее оговоренный процент. Что интересно, некоторые галереи тоже работают по такой схеме. Мне приходилось участвовать в соглашениях в обеих ролях. Как художник я отдавала свои работы «на повисеть», как организатор — брала их «на повисеть» у других художников. Ключевым фактором в отношениях такого рода является взаимодействие. Прежде чем принять решение, вы должны учесть множество факторов. Вот лишь некоторые из них:
- Кто оплачивает транспортировку работ к месту выставки?
- Кто оплачивает возврат непроданных работ?
- Какой процент берет потенциальный продавец?
- Как долго ваша работа будет находиться в его помещении?
- Что будет, если за оговоренный период работа не продастся?
- Кто занимается страховкой работ и оплачивает ее?
- Как будут выставляться работы?
- Как выставка будет рекламироваться?
- Насколько просто будет выйти из контракта, если одну из сторон он перестанет
устраивать?
Все эти положения должны быть зафиксированы в письменном виде до того, как вы
отдадите работы. Когда картины уже висят на стенах, оговаривать условия поздно. Есть и другие вопросы, которые нельзя упускать из вида. Например, подходят ли ваши работы по стилю тому месту, где их планируется выставлять? Насколько клиенты этого бизнеса являются вашей целевой аудиторией? Думайте об этом до того, как начнете сотрудничать с любым посредником. В целом работа по соглашению — прекрасная возможность для многих художников и галерей. Мне как художнику такая схема дала возможность показать свое искусство в пространствах, куда иначе не удалось бы попасть. А как директору галереи работа по соглашению дала мне низкорисковую возможность проверить, как отреагирует рынок на некоторые произведения, которые казались мне перспективными.
Сами продвигайте свою галерею!
Чтобы договориться о сотрудничестве с галереей, важно взаимодействие — но после заключения контракта оно становится важнее вдвойне. Не думайте, что вы привезли свои работы и на этом можете уходить. Вы сделали важное дело, предоставив свое искусство для экспонирования, но это только начало: вы тоже должны продвигать себя и свое искусство. Всегда заметно, когда художник потрудился рассказать о выставке тем, кто как-то связан с его творчеством. У таких выставок хорошая посещаемость, поскольку художник тоже кого-то пригласил, рассказал, где и что будет, замолвил словечко о галерее. Некоторые даже передавали мне свои листы рассылки — списки адресов людей, которых нужно пригласить. Понятно, что люди не пойдут на событие, о котором не знают. (Да, некоторые не придут, даже получив персональное приглашение, но пригласить их все равно нужно.) Чем больше вы «рекламируете» свою выставку среди друзей, коллег и заинтересованных в вашем искусстве лиц, тем больше людей придет к вам на вернисаж — а это всегда повышает шансы на продажу».
