Многим дизайнерам и художникам бывает непросто обозначить клиенту стоимость своей работы. Соосновательница креативного агентства «БУНТ» Наиля Асланова рассказала, как творческим людям научиться отстаивать свой гонорар, корректировать сумму оплаты и покончить с практикой скидок.
1. Относитесь к себе как к маркетинговому продукту
Конечно, клиенты будут просить о скидке если не видят ценности продукта. Создавать эту ценность − отдельная работа. Я знаю невероятное количество талантливых людей, которые делают крутые вещи, но не умеют показывать это и рассказывать о своей работе.Попробуйте поработать с собой как маркетолог: в чем ваша суперсила? Что вы делаете лучше всего? Какие проекты вы делали? Сложив эту картинку, транслируйте в блогах информацию о себе, показывайте и рассказываете истории. В конце концов это и будет именно то, за что люди нам платят. Крайне полезно работать над тем, чтобы больше людей узнало о ваших услугах. Чем больше рынок, тем выше цены вы можете ставить. Пиар важен для любого креативного человека, забивать на это нельзя.
2. Рассказывайте о своих аспектах работы клиенту
Установочный звонок на берегу очень важен: клиент может не иметь ни малейшего представления о том, как строится ваш процесс. И на этом этапе вы даете ему дополнительные детали. Например, объясняете, что логотип нельзя нарисовать за 5 минут: объясните клиенту какие шаги и этапы стоят за этой работой. Если у вас будут промежуточные звонки, выбор из нескольких вариантов стилистических оформлений − все это формирует цену вашей работы. Рассказывайте о том, как строится ваш мозговой процесс и объясняйте его. Так клиент поймет, что ваша работа занимает время и стоит своих денег.
3. Выставляйте сумму в часах работы
Советую перестать озвучивать клиенту финальный кост, а сразу говорить о часах работы. У клиента в противном случае могут возникнуть вопросы к размеру оплаты вашего труда, а вам будет трудно объяснить из чего этот кост складывается. Я рекомендую работать по часам: во-первых, после этого специалист начинает по-другому относиться к собственному времени, уходит прокрастинация. Кроме того, получится корректно формировать цены на свои услуги. Если вы не знаете, сколько стоит ваш час − поделите комфортную оплату в месяц на количество часов, которые вы работаете. Креаторы редко могут работать по 8 часов: креативный процесс − не монотонная рутинная работа и мозг в таком состоянии может работать 4-6 часов в день. Зная, сколько работа стоит в час, проще все костировать: консультации и другие задачи, с которыми заказчики к вам приходят. Помните, что в этом случае клиент может попросить отчета о часах: мы работаем в специальных программах по часам и если клиент просит, мы можем предоставить скринкасты как они работают. И вы сами будете понимать лучше, сколько работа займет у вас времени.
4. Правки увеличивают время работы
Каждую неделю вы можете давать фидбек своему клиенту о том, в каком статусе вы находитесь. Если поступает запрос на большое количество правок, то правильно будет скорректировать и сумму оплаты.
5. Только официальный договор
Забудьте про работу без предоплаты и договора. Заведите самозанятого или ИП. Вместе с юристом составьте шаблон договора, по которому вы будете работать: так вы обезопасите себя. У фотографов есть множество нюансов, связанных с отчуждением прав. И у остальных креативных профессий тоже. Не экономьте на консультации креативного юриста.
6. Покончите с порочной практикой скидок
У меня есть правило: я всем озвучиваю одни и те же цены. Иначе начинается порочный круг − здесь вы сделали скидку друзьям, тут случился интересный проект. Здесь тебя продавили и попросили. Итог − вы экономите на всем, теряете мотивацию и вдохновение. В свою очередь я не прошу у друзей скидок и так создаю общую культуру ценности продуктов и услуг.
7. Если понимаете, что вам некомфортно − делегируйте это
Разговоры о деньгах могут быть неприятными. Вам могут встретиться люди, которые будут давить, прогибать, манипулировать. В нашем агентстве о деньгах говорю я, потому что мне это комфортно. Часто это приходит опытным путем: когда отработал все возможные возражения все становится проще. Лично у меня есть такой совет: не воспринимайте происходящее эмоционально. Решите для себя, хотите ли вы работать с этим человеком. Клиенту тоже нужно, чтобы вы согласились с ним работать: вы крутой специалист и не останетесь без работы. И тогда неприятные разговоры проходят проще. Но если вы понимаете, что разговоры о деньгах для вас совершенно некомфортны, то просто найдите человека, который будет продавать ваши услуги за процент за вас. Источник.
